Successful performance in overseas operations is function of many factors.
On International Market Selection, ( IMS ), majority of the research is mainly descriptive on nature, providing a set of correlations between export performance and different possible causes.
De hecho, la edad de la empresa, la experiencia en el extranjero, la adaptación del producto, el nivel educativo de quienes toman las decisiones y otras muchas variables, han estado en la diana para explicar por qué una empresa se desenvuelve fantásticamente mientras que otras simplemente se pierden, abandonan proyectos, pierden dinero o incluso dejan de exportar y vuelven al mercado doméstico.
It is a never-ending story look for specific causes of international success or failures through a variety of correlations. Those correlations are proved or denied depending on the study that claims its utility.
However, unfortunately, most of the causes studied, are far beyond the managerial limits, as success in exporting cannot wait for changes in company age or experience in overseas operations or an enhanced manager's educational level.
De hecho, esas causas explicativas, no están relacionadas con la pregunta principal, que país es el adecuado y sus ventajas ( o desventajas, ya que IMS comprende también rechazar o, mejor dicho, priorizar oportunidades ).
La idea es pasar de un conjunto de variables explicativas basadas en hallazgos empíricos, a establecer un modelo normativo basado en la teoría que podría usarse como guía para seleccionar mercados internacionales con adaptaciones menores específicas de la industria.
Esta idea se vincula con un enfoque sistemático, donde se combinan diferentes medidas objetivas para ofrecer un ranking de posibles países. Los enfoques sistemáticos son largos y costosos, y parecen estar solo al alcance de las empresas multinacionales que tienen más recursos.
Nevertheless, we are not talking here specifically about resources, but a formal and structured methodology that, given some resources, could be used to make the most from IMS. In fact, some research shows that those SMEs, which use a systematic and methodical approach, continued exporting and opening markets, whereas those with more opportunistic behaviour were no longer exporting or had a decline on their performance.
In a research from 2015, Ozturk, Joiner and Cavusgil use an interesting methodology that combine three stages:
– Analizar la elasticidad de la demanda del producto específico de esa industria cuando aumentan los ingresos disponibles. Para ello se usan métodos de regresión. En otras palabras, ¿las personas gastan más dinero en ese producto (o servicio) cuando aumentan los ingresos? Esto se denomina capacidad de respuesta del país ( industria ).
– Pronosticar y examinar el crecimiento tanto de los ingresos como de la industria en cuestión. Entonces, ¿cuál es la tendencia más factible para esta industria a 5 o 7 años vista?
– Y añadir algunas medidas agregadas relevantes para la industria, como el PIB, el tamaño del mercado, las barreras, etc.
La justificación para centrarse en la capacidad de respuesta del país frente a cambios en los ingresos, es que la capacidad de respuesta es un potente indicador de comportamiento para una industria/sector de productos específica/o.
In fact, this study emphasizes the industry analysis potential versus the macro-level indicators alone, which could be seen as too general and that can overlook the advantages or disadvantages of the industry in question.
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