El desempeño comercial exitoso en operaciones en el extranjero depende de muchos factores.
En International Market Selection, (IMS), la mayoría de la investigación es principalmente de naturaleza descriptiva, proporcionando un conjunto de correlaciones entre el desempeño de las exportaciones y las diferentes causas posibles.
De hecho, la edad de la empresa, la experiencia en el extranjero, la adaptación del producto, el nivel educativo de quienes toman las decisiones y otras muchas variables, han estado en la diana para explicar por qué una empresa se desenvuelve fantásticamente mientras que otras simplemente se pierden, abandonan proyectos, pierden dinero o incluso dejan de exportar y vuelven al mercado doméstico.
Es una historia interminable buscar causas específicas de éxito o fracaso internacional a través de una variedad de correlaciones. Esas correlaciones se prueban o niegan según el estudio que pretenda su utilidad.
Sin embargo, lamentablemente, la mayoría de las causas estudiadas están lejos de ser objetivas y, además, más allá de los límites gerenciales, ya que el éxito en la exportación no puede esperar a cambios en la edad de la empresa, experiencia en operaciones en el extranjero o un mejor nivel educativo de sus gerentes.
De hecho, esas causas explicativas, no están relacionadas con la pregunta principal, que país es el adecuado y sus ventajas ( o desventajas, ya que IMS comprende también rechazar o, mejor dicho, priorizar oportunidades ).
La idea es pasar de un conjunto de variables explicativas basadas en hallazgos empíricos, a establecer un modelo normativo basado en la teoría que podría usarse como guía para seleccionar mercados internacionales con adaptaciones menores específicas de la industria.
Esta idea se vincula con un enfoque sistemático, donde se combinan diferentes medidas objetivas para ofrecer un ranking de posibles países. Los enfoques sistemáticos son largos y costosos, y parecen estar solo al alcance de las empresas multinacionales que tienen más recursos.
Sin embargo, no estamos hablando aquí específicamente de recursos, sino de una metodología formal y estructurada que, dados algunos recursos, podría usarse para aprovechar al máximo IMS. De hecho, algunas investigaciones muestran que aquellas PYMES que utilizan un enfoque sistemático y metódico continuaron exportando y abriendo mercados, mientras que aquellas con un comportamiento más oportunista dejaron de exportar o tuvieron un desempeño decreciente.
En una investigación de 2015, Ozturk, Joiner y Cavusgil utilizan una metodología interesante que combina tres etapas:
– Analizar la elasticidad de la demanda del producto específico de esa industria cuando aumentan los ingresos disponibles. Para ello se usan métodos de regresión. En otras palabras, ¿las personas gastan más dinero en ese producto (o servicio) cuando aumentan los ingresos? Esto se denomina capacidad de respuesta del país ( industria ).
– Pronosticar y examinar el crecimiento tanto de los ingresos como de la industria en cuestión. Entonces, ¿cuál es la tendencia más factible para esta industria a 5 o 7 años vista?
– Y añadir algunas medidas agregadas relevantes para la industria, como el PIB, el tamaño del mercado, las barreras, etc.
La justificación para centrarse en la capacidad de respuesta del país frente a cambios en los ingresos, es que la capacidad de respuesta es un potente indicador de comportamiento para una industria/sector de productos específica/o.
De hecho, este estudio enfatiza el potencial de análisis de la industria frente a los indicadores de nivel macro por sí solos, que podrían verse como demasiado generales y que pueden pasar por alto las ventajas o desventajas de la industria en cuestión.
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